一、传统“照图报价”存在的问题
工程投标几乎成为输变电设备制造业获取销售合同的主要方式，随之而来的投标报价又是销售环节中的一项非常重要的工作，销售报价如何保证既要拿到合同，又要最大限度的保证企业利润的最大化，一直是本行业的一个头疼的问题，有下列几个问题很难解决：
(1)报价慢。往往是用户提出的要求几天报不出价格，有时报价赶不上用户的变化，企业一直处于被动状态。
(2)不准确。由于开关成套设备制造业所用的电器元件品种多，所用辅料也很繁杂，以前手工方式往往在报价中采用“拍脑袋”方式进行估算，再加上营销人员对产品技术方面了解不多，报价的准确性很难保证。产品报价不准，直接影响产品的竞争能力和企业生产利润的实现。
(3)设计人员穷于对付。由于报价的工作量较大，厂里的设计人员有很大一部分精力消耗在报价上，技术开发的力量受限，形成一种恶性循环。
(4)给后续的管理工作带来问题。有些企业的报价，完全根据用户或设计院的资料进行报价，造成要采购的物料非常分散，采购成本也降不下来，周期也无法保证，给生产带来诸多不便。能否采用推荐方案或引导用户选用本厂熟悉物料是报价工作的一个新课题。
二、必须解决好两大数据源头
如何从源头上解决好开关成套设备制造业的销售报价问题，必须做如下基础工作：
1、物料基准价格库。从价格源头上解决报价准确的问题，建立物料的基准价格库，包括材料、本厂自制零部件、外协件、标准产品等。
2、电气方案数据库。如不同参数的产品，应该有标准的物料用量。③报价参数表。如企业标准的人工费用率、制造费用率、期间费用率、仓库采保费用率等。形成参数表，供报价人员使用。
三、基础报价与商务报价
从销售报价的工作方式上，又分成如下两个层次：
1、基础报价。由工程技术人员或专职的报价员完成，主要任务是作好报价物料明细表(BOM),确定好物料的品种和数量。除此之外还要检查是否有单价，若没有单价要通过相关手续补充单价。基础报价要作到：物料品种对、数量准、价格齐，只有这样才有可能作一个好的销售报价。
基本方法是：
(1)根据客户的报价资料中的电气原理图，确定用本公司的哪个电气方案。将该电气方案中的所有物料全部带入到报价书中。
(2)根据客户的需求，对少量的物料进行调整。
(3)检查报价书的物料是否都有价格，对于没有价格的物料，由采购部询价或自行询价。
(4)发起基础报价审核流程进行审核。
2、商务报价。由销售公司专职报价员完成，主要任务是研究竞争对手的情况、确定报价策略。报价策略包括：
(1)确定分类物料的加价系数，使报出去的物料单价用户更好接受。
(2)确定整体加价系数，例如销售费用、税金、运输费用、管理费用、加工毛利润等。
(3)计算报价的整体毛利润率(销售报价与材料费的比值)。
无论用什么方式，商务报价后均要发起商务报价审核，审核通过后才能在商务报价书上盖章，作为正式的报价报给甲方或投标。
这样作的好处，第一，工程技术人员确定物料清单，速度会更快，也会更准。第二，专职的报价员只考虑报价策略，可使报价更合理，确保公司利益最大化。
3、报价书的合并和拆分。
(1)报价书合并。多个子报价书合并成一个总报价书，用于类似于火电厂之类的多个报价子项，由多人协作报价的情况。
(2)报价书拆分。多数在中标后，中标产品或标段与报价书不匹配的情况，要从原报价书中拆出与中标内容一致的报价书，这样做的目的就是实现投标、中标、合同、设计、生产、成本各环节比对对象的一致性。
四、报价自用物料库
报价中的自用物料，由报价员建立和询价，物料编码可以简单一些，甚至有个流水码就可以，当投标中标后，报价物料要转成正式物料，再进行严格的物料编码。
报价员对报价自用物料的写法和价格负责。
(正文完)
撰稿人：赵建彬
2023年5月4日修订
